Володимир Крупко: Якщо населення буде «відпущене» у вільний ринок, ми займемося конкурентною боротьбою

Володимир Крупко: Якщо населення буде «відпущене» у вільний ринок, ми займемося конкурентною боротьбою

Нещодавно на ринку електроенергії виникла нова група компаній-постачальників електроенергії та газу Тоlk, яка об’єднала такі компанії, як «Августа», «Закарпаттяенергозбут» і «Волиньелектрозбут».

СЕО групи Тоlk Володимир Крупко в інтерв’ю для агентства ExPro розповів про історію створення групи, її цінові конкурентні переваги, бачення організації ринку «на добу наперед», майбутнє ф’ючерсної торгівлі електроенергією та боротьбу за побутового споживача, коли ціна для населення (частини) стане ринковою.

Коли виник новий бренд Tolk?

Ідея створити єдину велику групу постачальників, якій було б легше спілкуватися і з генерацією щодо ціни, і з державними органами, виникла разом із відкриттям лібералізованого ринку електроенергії у 2019р. Предметно до створення самого бренду Тоlk ми підійшли влітку 2020р, впродовж другого півріччя тривала активна робота з маркетологами, креативними фахівцями, які розробляли аутентику, логотипи, готували комунікаційну стратегію тощо і, зрештою, сам бренд був готовий десь на лютий 2021р. Відтак тривав ще один підготовчий етап – спілкування з учасниками групи, напрацювання загальної стратегії, і наприкінці червня ми підписали меморандум між трьома компаніями – ТОВ «Августа», ТОВ «Закарпаттяенергозбут» і ТОВ «Волиньелектрозбут» про створення групи постачальників енергоресурсів під брендом Тоlk. Фактично свою діяльність група розпочала з 1 липня 2021р.

Які продукти на сьогодні продає група? Чи є продукт з одночасної поставки газу та електроенергії (можливо, зі знижкою)?

Група реалізує наразі обидва продукти – і електроенергію, і газ, причому в обох сегментах: як у B2C – приватним особам, так і в сегменті B2B, тобто, для бізнесу.

Відзначу, що на сьогодні для побутових споживачів питання з поставками газу практично вирішене, оскільки більша частина постачальників оголосила вартість свого річного продукту по газу, який діє до 1 квітня 2022 року. Ця вартість базується на ціні «Нафтогазу», яка була запропонована компаніям групи «Йе-енергія» і знаходиться на рівні 7,99 грн за 1 кубометр (як відомо, учасники групи «Йе-енергія» – так звані газзбути, а це більше 80 % споживачів усієї країни). Учасники нашої групи запропонували населенню ціну 7,98 грн за кубометр, але ми розуміємо, що ринок споживання газу уже сформувався і клієнти навряд чи змінюватимуть зараз постачальника, оскільки різниця між тарифами незначна.

Маємо пропозицію щодо гуртового продукту – продаж електроенергії та газу для населення одночасно, при цьому клієнт може отримати ціну на електроенергію нижчу більш ніж на 10% за регульовану державою – 1,50 коп/кВт-год проти 1,68 коп/кВт-год.

Проте враховуючи той факт, що електроенергія на сьогодні зарегульована державою і в ній, на жаль, відсутній ринок у сегменті побутових споживачів, а газ фактично вже сформувався і закріпився до кінця опалювального сезону 2022р, то ці продукти будуть, швидше за все, не дуже затребувані населенням.

Що стосується сегменту B2B, тобто бізнесу, в ньому наявні цікавіші пропозиції для наших клієнтів: дійсно, купуючи і електроенергію, і газ в учасників групи Тоlk, вони можуть зекономити. Зокрема, при закупівлі газу у наших компаній на тривалий строк ми надаємо безоплатно послуги з закачування/підняття та зберігання природного газу у ПСГ. А, наприклад, перейшовши на постачання електроенергії від групи Tolk за фіксованою ціною, вигода клієнта буде гарантовано становити 20 коп на 1 кВт-год.

Кожне підприємство може отримати індивідуальну пропозицію, для цього достатньо тільки звернутися до одного з учасників нашої групи.

Який портфель клієнтів-споживачів електроенергії у групі на сьогодні (загальна потужність, МВт)?

На сьогодні група Тоlk забезпечує постачання електроенергії 860 000 клієнтів, корисний відпуск за рік сягає 3,3 млрд кВт-год, загальна кількість співробітників групи становить 360 осіб.

Що ви можете сказати про особливості роботи в острові Бурштинської ТЕС? Чи можливо завдяки імпортерам, купівлі електроенергії у них, знижувати ціну портфелю закупівлі?

Острів Бурштинської ТЕС дійсно є проблемою як для постачальників, так і для споживачів, оскільки це все ж таки обмежена зона і постачальники зіштовхуються з проблемою дефіциту ресурсу, а споживачі, відповідно, – з високою ціною.

Це зрозуміло: попит породжує високу ціну. В минулих періодах, і зокрема в 2020р, учасники нашої групи імпортували електроенергію із Словаччини, Угорщини – тоді, коли це було вигідно, коли ціна була нижчою, ніж всередині самого острова Бурштинської ТЕС, і це дозволяло нам забезпечувати нашим клієнтам дійсно нижчі ціни. Але в цьому році ситуація, на жаль, змінилася, оскільки в Європі наявний дефіцит газу, а він разом із низкою інших чинників спровокував високу ціну на електроенергію. Приміром, якщо в острові ціна одного МВт базового навантаження на ринку «на добу наперед» становить близько 52 євро, то в Європі зараз ця ціна варіюється в межах 80 – 100 євро за 1 МВт, тобто, є майже удвічі вищою. На жаль, перспектива цього року така ж сама: за нашими прогнозами, європейська ціна не знижуватиметься і буде перевищувати внутрішньоукраїнську. Тому економічного сенсу в імпорті енергоресурсів із Європи в Україну наразі не існує, ми повністю залежимо від ціни, яку дає нам ринок, а це практично єдиний монополіст-виробник електроенергії ДТЕК в особі Бурштинської ТЕС.

Але хотілося б відзначити, що у 2023р, якщо Україна виконає всі свої зобов’язання в рамках приєднання до Європейського енергетичного співтовариства в рамках ENTSO-E, відбудеться об’єднання систем Бурштинського енергоострова, ОЕС України та європейської системи. Відповідно, якщо це об’єднання відбудеться, за два роки ціна вирівняється і зрівняється, вона фактично буде однаковою як для Європи, так і для України у всіх її регіонах.

Чи планує група займатися експортно-імпортними операціями? Якщо так, вкажіть будь-ласка в якій торговій зоні та коли?

На сьогодні Група Тоlk не має планів займатися експортно-імпортними операціями, ми зорієнтовані на прямі угоди з виробниками електроенергії всередині України, зокрема, з виробниками із альтернативних/відновлювальних джерел електроенергії (з малими ГЕС). Ми також беремо участь у торгах «Гарантованого покупця» для придбання енергоресурсів, вироблених за «зеленим» тарифом.

Щодо експортно-імпортних операцій, ми бачимо, що в цьому році фактично заблоковані операції по імпорту з території Білорусі та Російської Федерації; з території Молдови імпорту не відбувалося історично – вони більш орієнтовані на експорт із України (ринок Молдови набагато менший за український та іноді відчуває дефіцит). Економічно недоцільно, повторюся, наразі здійснювати імпорт із країн Євросоюзу в Україну, зокрема, в острів Бурштинської ТЕС. Якщо ситуація зміниться й буде відкритий ринок – імпорт із країн Словаччини, Угорщини, Румунії – ми будемо працювати в цьому напрямі. У нас для цього є домовленості з потужними трейдерами в Україні, і така закупівля буде здійснюватися через трейдерів.

Яка ваша позиція щодо ініціативи Міненерго заборонити укладання вільних, прямих угод на ринку двосторонніх договорів, і дозволити укладання контрактів лише через біржу?

Ця ініціатива Міненерго, певна річ, має право на життя, але тільки як тимчасова з метою стабілізації ситуації на ринку. На жаль, як засвідчують реалії, такі стабілізації не відбуваються швидко, якщо вони взагалі трапляються. Ціллю заборони укладення прямих договорів і примушування всіх виробників здійснювати продаж своїх обсягів через біржу є вироблення індикатива, оскільки РДН через дії певних компаній дискредитував себе як індикатив для ціни. Відповідно, регулятор спробував знайти нову альтернативу. На жаль, повторюся: це можливо як тимчасовий захід для стабілізації ринку зараз, але для майбутньої перспективи такий ринок, як РДН, буде так чи інакше відігравати роль індикативу.

Заборона укладення прямих договорів між виробником і трейдером чи кінцевим споживачем електроенергії суперечить поняттю вільного ринку. В нормальних економічних умовах виробник має право укладати будь-які угоди, і держава тут не повинна виступати регулятором, встановлюючи якісь рамки для продажу його продукції.

Чи має, на вашу думку, залишатися можливість у трейдера або постачальника для укладення прямих, позабіржових контрактів з іншими учасниками ринку?

Однозначно так, це одна із умов функціонування нормального, здорового, конкурентного ринку електроенергії!

Яка думка групи щодо значної волатильності ціни на РДН? Чи це нормальне ринкове явище, чи з ним треба боротися?

Однозначно, це ненормальне ринкове вище. На жаль, в Україні ринок РДН представлений групою найбільших гравців, які формують ціни на РДН завдяки своїм заявкам, зменшуючи/збільшуючи свої пропозиції на купівлю або на продаж. Таких найбільших гравців у державному енергосекторі два – це «Енергоатом» і «Гарантований покупець», у приватному секторі це, як усі розуміють, група компаній ДТЕК. Із цим явищем хотілося б боротися, але, на жаль, в реаліях України це нереально.

Ми - заручники ситуації, в якій опинилися, оскільки нереально прибрати (або переформатувати участь) з ринку одного з цих трьох мастодонтів, не порушуючи їхні права

Яка ваша думка щодо того, що РДН має втрачати значення індикативу ціни, а таким мають стати ціни двосторонніх договорів?

Якби ми знаходилися в європейському правовому полі (подібна ситуація була свого часу в Словаччині, Угорщині, Румунії), то РДН міг би, звичайно, використовуватися як індикатив. В Україні, як я вже зазначав раніше, РДН спотворений через присутність на ньому великих гравців, які фактично «створюють погоду» на цьому ринку. У той же час РДН – це найдоступніше джерело, яке визнане індикативом, оскільки покупець завжди може вийти на нього і купити електроенергію за фіксованою ціною. Тобто, є факт формування ціни після закриття ринку РДН. Чого не можна сказати про ринок двосторонніх договорів, оскільки покупець (трейдер, постачальник) не може бути 100% впевнений, вдасться йому придбати ресурс чи ні.

З іншого боку, якби в Україні існував і функціонував нормальний ринок ф’ючерсних продажів, у нас тоді би виник ф’ючерсний індикатив за прикладом газу, як у Європі, коли покупець бачить ціну купівлі по ф’ючерсу день, місяць, квартал вперед, продукти «літній», «зимовий», «весняний», «осінній», продукт річний або піврічний тощо. Цей індикатив існує, це біржова торгівля, можна цей ресурс купити, відповідно, на цю ціну можна орієнтуватися. При цьому ринок РДН може бути використаний, умовно, для «залатування» дірок: тобто, те, що ви не встигли собі забезпечити за двосторонніми угодами чи по ф’ючерсах, ви можете скоригувати, вийшовши на РДН (продати в цьому моменті надлишки або купити нестачу).

Резюмуючи все вище сказане і враховуючи викривлену модель РДН в Україні, моя особиста думка така: продаж електроенергії має здійснюватися за біржовими правилами і, відповідно, результати цих біржових операцій мають виступати індикативами для прогнозування (встановлення) наступних цін. Чи будуть ці біржові продажі по факту (те, що ми маємо зараз на Українській енергетичній біржі), чи буде створений нормальний ринок ф’ючерсів в Україні по електроенергії – це ми з вами побачимо у перспективі.

Яким чином, на вашу думку, можна збільшити тривалість та прогнозованість двосторонніх договорів на ринку електроенергії, перейти до торгівлі ф’ючерсами?

Тут основним каменем спотикання виступають кінцеві споживачі електроенергії. Якби постачальник був упевнений у тому, що його споживачі законтрактовані на рік, то без проблем пішов би до виробника і так само уклав би з ним річний контракт. Тобто, постачальник упевнений, що в нього є той, хто купить товар і заплатить йому гроші, а виробник упевнений так само в тім, що в нього є покупець на вироблену електроенергію.

У наших же реаліях споживачі не мають жодних штрафів за те, що змінюють постачальника хоч щомісяця і, відповідно, немає жодних стимулів для того ж постачальника контрактувати довготривалі об’єми. Це ризик для постачальника: він зорієнтувався на клієнта, купив ресурс, а клієнт раптом щось надумав і розвернувся в протилежному напрямі… Частина клієнтів це розуміють і намагаються знайти продукти на півроку, на рік, але це одиниці із загальної маси споживачів.

На мою думку, постачальникам легше було б спільно змінити свій підхід до клієнта і запропонувати непобутовим споживачам тільки довготривалі продукти.

Так само відбувається і за кордоном, там так само споживач має право змінити постачальника. Але це нонсенс, якщо він буде стрибати від одного постачальника до іншого щомісяця. Нормальні контракти на постачання електроенергії щонайменше піврічні або й річні, а ще краще – дво-, а то й трирічні.

Як група вирішує питання балансування для своїх клієнтів? Чи входите ви до складу балансуючої групи?

Так, усі три компанії-учасники групи Тоlk на сьогодні входять до однієї з найбільших балансуючих груп в Україні, що дозволяє нам близько половини небалансів з усіх наших клієнтів нівелювати в рамках цієї балансуючої групи. Відповідно, клієнтам нема чого турбуватися своїми баланси, у всіх комерційних пропозиціях ми беремо це питання на себе.

Як, на вашу думку, буде розвиватися сегмент поставки електроенергії для кінцевого споживача? Які продукти та сервіси будуть виникати, будуть затребувані на ринку?

Ми очікуємо укрупнення постачальників – тих, хто здійснює поставки кінцевим споживачам.

Малі гравці, які зайшли на ринок без досвіду, без бази, без фінансової підтримки зазнаватимуть втрат і, відповідно, припинятимуть свою діяльність

Чим далі, тим частіше, на мою думку, клієнтам пропонуватимуть довготривалі продукти – квартальні, піврічні, річні. Так, клієнти до цього підходитимуть складно, але це неминуче, так працює вся Європа. Сподіваюся, що за кілька років ми побачимо, що клієнти вже обрали, визначилися з тим постачальником, з яким зручно працювати, ринок стабілізувався, залишилося близько 30 потужних гравців, із них уже всі давно відомі на ринку.

Визначальним фактором, певна річ, залишатиметься ціна – це неминуче, але при цьому клієнт завжди буде зважувати, наскільки зручно, швидко, безпроблемно він може оплачувати свої рахунки, передавати дані, наскільки постачальник готовий надавати йому допомогу в інших сферах, наприклад, у спілкуванні з тим же оператором системи розподілу.

Однозначно, для клієнтів буде цікавим подвійний продукт – в одного постачальника купує і електроенергію, і газ, таким чином, напевно, будуть запропоновані якісь знижки по одному чи й по обох продуктах.

Дрібні споживачі, в тому числі побутові, прагнутимуть спрощення, полегшення у спілкуванні з постачальником, вони хотітимуть якомога менше вникати у вартість електроенергії, в нюанси оплати тощо.

Для потужних споживачів-виробників цікавою буде фіксація ціни на тривалий період, коли вони зможуть закласти вартість електроенергії у собівартість своєї продукції на рік наперед, у свій бюджет, і не повертатимуться, не переглядатимуть його протягом року. Тобто, стабільність поставок за заздалегідь затвердженою ціною буде пріоритетом для великих клієнтів.

Які плани щодо розвитку бази клієнтів, сервісів та групи компаній ви ставите на 2021-2022рр?

Продаж природного газу, як я вже говорив, на сьогодні не є пріоритетом групи Тоlk, бо в сегменті B2C він фактично зарегульований, у сегменті B2B ціна й умови, в якому вони існують, практично не дозволяють нормально конкурувати на ринку.

Щодо електроенергії, то в сегменті B2C ми чекаємо нового ПСО від уряду, відповідно, якщо, за чутками, категорія споживачів 500 кВт і більше в місяць буде «відпущена» у вільний ринок, ми готові до цього і нам це цікаво: займемося конкурентною боротьбою за цього споживча по всій території країни. Щодо сегмента B2B, то тільки в другій половині цього року ми очікуємо зростання по цій категорії за так званою «вільною ціною» приблизно на 30 % по нашій клієнтській базі.

Щодо сервісів: ми вже готові представляти для своїх клієнтів енергоаудит – він може стосуватися споживачів і юридичних, і фізичних осіб. По промислових клієнтах ми наразі розробляємо проект щодо використання енергоефективних ламп на виробництвах: наприклад, ми виконуємо енергоаудит підприємства і щомісячно частково забезпечуємо його енергозберігаючими лампами у рамках комерційної пропозиції й того тарифу, який існує у нашого споживача.

Також із вересня ми запускаємо для приватних дворогосподарств проектування під ключ і будівництво сонячних станцій. Тобто, клієнту не потрібно буде окремо ходити і оббивати пороги в обленерго, отримувати дозволи на приєднання, витрачати свої зусилля, натомість ми запропонуємо «Єдине вікно», звернувшись до якого клієнт зможе зрозуміти економіку, вигоду для себе здати тут пакет документів і фактично через два місяці отримати в себе свою приватну мікроСЕС.

Дмитро Сидоров