Руслан Синєгуб: «Коли у гравців немає вибору місць купівлі-продажу е/е, завжди є спокуса цим зловживати»

Руслан Синєгуб: «Коли у гравців немає вибору місць купівлі-продажу е/е, завжди є спокуса цим зловживати»

Одним із напрямів продажів електроенергії є тендери на майданчику Prozorro. Досить активним постачальником електроенергії для бюджетної сфери є компанія ТОВ «Ернерінг». Постачальник також продає обсяги комерційним структурам, бере участь в аукціонах «Гарантованого покупця» та інших компаній на УЕБ.

Про необхідні умови та особливості участі у тендерних закупівлях електроенергії, відповідальність споживачів, проблеми прогнозування графіків клієнтів групи «Б», співпрацю з банками та необхідність альтернативи майданчиків/сегментів на ринку читайте в інтерв’ю директора компанії «Ернерінг» Руслана Синєгуба для видання ExPro.

Як ви почали роботу на ринку?

Десь в липні 2019р ми отримали ліцензію на постачання природного газу, тобто паралельно з відкриттям ринку електроенергії. У вересні 2019р ми отримали ліцензію на постачання електроенергії. Ми були однією з перших компаній, яка почала бути частиною ринку у вигляді постачальника.

Основна ідея та ціль була в роботі з кінцевими споживачами, через майданчики закупівель Prozorro. Тому, в 2019р у нас була підготовча стадія участі в ринку - укладання договорів. Вже з 2020р ми почали повноцінно працювати по результатам тендерів, так як більшість закупівель проводиться у кінці 2019р – початку 2020р, ми сформували певний перелік кінцевих споживачів, яким постачали е/е протягом 2020р, потім знову «тендерний сезон» та в 2021р вже повноцінно працюємо. В основному працюємо з кінцевими споживачами через Prozorro.

Коли саме проходить «тендерний сезон»?

Ми його так назвали, оскільки спершу ринок відкрився для юридичних осіб, для фізичних його трішки відтермінують, ми потім будемо з ними працювати коли це можливо стане. Проте також є постачальники універсальної послуги, а тому протягом 2020р не всім споживачам треба було обов’язково купувати електроенергію через Prozorro, вони мали можливість робити це з ПУПами і тому кількість споживачів, з якими можна було працювати, була менша.

З поточного року всі вже почали працювати через систему закупівель, а так як бюджетні споживачі прив’язані до бюджетного року, тому вони планують та проводять закупівлі приблизно в листопаді-січні. Проте і протягом року можливо закуповувати, змінювати постачальників. Деякі постачальники самі не витримують виконання контракту і виходять у дефолтний та переддефолтний статуси, а споживачам же електроенергію все одно треба отримувати.

Як ви обираєте для себе споживачів з якими ви будете працювати? За обсягами, чи за типом діяльності?

Є більш ризикові споживачі, в плані платоспроможності, якихось інших нюансів. Тому ми теж прораховуємо ризики співпраці з деякими споживачами. Наприклад, є водоканали, яким споживачі (люди) перестали сплачувати за послуги через карантин, а також є мораторій на відключення споживачів, і виходить грошей немає і відключити їх не можуть. Відсоток таких підприємств має бути мінімальний, але є ще ряд критеріїв, за якими ви визначаємо платоспроможність та ризикованість.

В бюджетних установах, електрична енергія – це захищена категорія видатків, так як і заробітні плати, але коли це, наприклад, комунальні або на власному розрахунку підприємства - це інша справа. Наприклад, транспортні підприємства, які залежать від збору коштів від своїх споживачів, якщо в них виникає якась затримка, то в них потім і складність з розрахунками.

Ми дивимось на історію розрахунку з попередніми постачальниками. Зараз система моніторингу Prozorro дозволяє проаналізувати споживача на предмет його історії платоспроможності. Точно так, як система закупівель встановлює для нас кваліфікаційні вимоги як для учасників, щоб переконатись, що ми зможемо виконати договір, це наприклад: наявність досвіду, ресурсу, матеріальної бази, працівників і тд. Точно так і ми аналізуємо, чи зможуть вони (споживачі) виконати договір належним чином.

З точки зору розміру споживача, це вже залежить від фінансових можливостей компанії.

Ми спостерігаємо за конкурентами, які досить масово заходять у постачання, вони демпінгують, швидко набирають кількість споживачів, а потім ведуть недобросовісну конкуренцію.

Ми іноді бачимо, як компанії пропонують споживачам постачання електроенергії за дуже низькими цінам, наприклад нижче 1,4-1,6 грн/кВт-год, що навіть не покриває вартість доставки електроенергії мережами? Для чого вони це роблять?

Тема закупівель насправді, дуже деталізована. Там є багато нюансів, які хтось використовує свідомо і сплановано, розуміючи ці деталі, а хтось несвідомо понижається та виграє тендер. Проте потім такі компанії не знають що з цим робити та не витягують виконання договорів. Хтось в такий спосіб затримує процедуру закупівлі.

Одні наші конкуренти таким чином вигравали, потім відмовились підписувати договір, але тим самим вони затягували час переведення на нового постачальника, а їх дружня компанія стояла одразу після них у тендері. В основному це було в перехідний період, коли монополісти не хотіли відпускати своїх споживачів. Зрозуміло, що велика кількість споживачів переходить до інших учасників, і вони в такий спосіб вигравали.

Є аргументоване пониження, наприклад тендерна документація прописана так, що постачання йде без урахування ПДВ, без урахування тарифу на передачу, розподілу. Наприклад, у вас буде 100 типових договорів, які включають всі ці складові, а в одному договорі цього немає. Чи не вказав замовник це свідомо, чи просто пропустив?

Якщо написано: «тільки електроенергія без ПДВ», тоді ми орієнтуємось на ціну РДН та розуміємо, що 1,6 грн/кВт-год в даній пропозиції може бути аргументована.

За період 2019-2021рр, споживачі вже навчилися прописувати більш свідомо і коректно тендерну документацію, враховувати специфіку ринку, в т. ч. за рахунок роботи з постачальниками. Вони стали більше себе захищати для уникнення необґрунтованого демпінгу. Дійсно, перший рік учасники сильно падали в ціні, але й замовники писали тендерну документацію досить «сиро», не знали, що з цим робити, були конфлікти.

Зараз вже є ряд рекомендацій від Мінекономрозвитку, НКРЕКП, рішень АМКУ, які рекомендують учасникам прописувати певні умови, які захищають їх як споживачів, і ставлять в певні рамки недобросовісних учасників, це нормально.

Якщо ви на Prozorro вказали якусь ціну на певний період, а потім ціна на РДН обвалилась чи навпаки сильно виросла, як це поєднати?

Дійсно, фіксована ціна між постачальником та споживачем є ризикованою. Ризикованою, з точки зору, коли йде відхилення в рамках коректних, прогнозованих коливань, наприклад, сезонних. Тобто, це можуть бути приблизно прогнозовані коливання, тоді закон дозволяє вносити зміни в договір. Згідно закону «Про публічні закупівлі», зміна ціни може бути не частіше одного разу на 90 днів, але для ринку електроенергії це обмеження не застосовується, адже протягом 90 днів ціна на е/е може сильно коливатися.

Якщо ціна на РДН впала, ми можемо додатковою угодою зробити зниження вартості, а якщо це суттєве підняття, це оформляється у вигляді додаткових угод на підняття ціни.

Наскільки ціна на РДН має змінитись, щоб ви ініціювали зміну ціни постачання?

В нас є із споживачами домовленість, що коливання на рівні 3-4% - це адекватне коливання ціни. Зрозуміло, коли це більше є сенс змінювати. Але є обмеження, що не можна більше 10% піднімати вартість, а тому є ризик, коли було підняття цін у січні-лютому. Якщо в січні на РДН була ринкова ціна – десь 1,45 грн/кВт-год, а в лютому вона підскочила на 30-40%. При цьому, законодавці обмежили підняття лише на 10%. Тому такі договори на певний період по фіксованій ціні є досить ризиковані для постачальників.

Коли був тільки РДН і мінімальний ліміт по двостороннім договорам, це було ще більш ризиковано. Зараз є можливість фіксувати ціну на ринку двосторонніх договорів, тим самим убезпечувати себе.

Виходить у вас є пакет прямих договорів, які більш-менш стабільні, і РДН?

Так.

Яке приблизно співвідношення?

Воно з місяця в місяць коливається. Сильно довгострокових у нас немає, в основному ми на кілька місяців фіксуємо по ціні певні обсяги, і більше орієнтуємось на РДН. А також беремо місячні лоти.

Як ви вважаєте, є доцільність розвивати довгострокові договори на період півроку і більше?

Так, це цікаво, але з точки зору зменшення лоту. Наприклад більший лот і коротший період по грошовому вираженню буде таким самим, як менший лот, але на довший період. Тобто можна придбати більший об’єм та покрити себе на місяць, а можна на тривалий період взяти маленький лот. Але там ідуть умови передоплати, чи часткової, чи із заставою…

Це ви про УЕБ зараз кажете?

Так, і такі умови несуть додаткове фіннавантаження. Тому генерації бажано розбити лоти на якомога дрібніші для довгострокових договорів. Щоб не було таких випадків, коли «Енергоатом» продавав лоти за мільярди гривень, де одиниці учасників могли брати участь.

Так, але вже це покращили…

Дійсно, а тому зараз ми частіше приймаємо участь в аукціонах, в цьому плані ринок розвивається.

Якими мають бути лоти, наприклад, на річні контракти?

Так одразу і не скажу, для мене це в 2019, 2020, та 2021р – різні побажання. З точки зору тих хто попереду нас, ми хочемо щоб лоти зменшували, щоб ми могли з ними конкурувати, а з точки зору тих хто позаду нас, навпаки сильно дрібнити не потрібно (посміхаючись – ред.), щоб бути конкурентним. Вони мають бути адекватними, але явно не 500 МВт і тд.

Але для генерації це навіть краще, адже вони реалізують той же об’єм, тільки через декілька лотів, й більша кількість трейдерів зможуть їх викупити.

Навіть по Prozorro ми дивимось, якщо 2 конкуренти – ціна менше опускається, або навпаки зростає, і тільки тому що можуть прийняти участь лише 2 учасники.

Яке середнє споживання юридичної особи в Україні?

В середньому, річне споживання середньостатичного споживача, яке я помітив по тендерам – це 500 тис кВт-год (57 МВт у год – ред.). Але це моє особисте спостереження, по тим закупівлям, які проводились на Prozorro.

Як ви дивитесь на ініціативу Міненерго, щоб трейдери/постачальники торгували навіть між собою, виключно через біржу?

Чесно, я виступаю за максимальне відкриття і створення можливостей ринку сформуватися. Я вважаю, що мають бути альтернативні майданчики, так само як більша кількість учасників в тендерах і тд. Виходить так, що вони самі дисциплінують один одного, формують ринок. Мають бути якісь важелі контролю і запобіганню ризикам, але обмежувати можливості, я вважаю не доцільно. Є біржа, є можливість на пряму укладати договори, є РДН. Чим більше варіантів буде, тим краще буде можливість адаптуватися та надавати сервіс.

Продавати тільки через біржу – це теж саме, що коли є монополіст на ринку

Завжди виникає спокуса, або ризик, що можуть десь зловживати. А коли в тебе є альтернатива, якщо тебе щось не влаштовує, ти йдеш на інший майданчик. Я за те, щоб цей сегмент (позабіржовий – ред.) залишався, хоча навіть ми там не закуповуємо електричну енергію, а робимо це на «УЕБ», чи на «Операторі ринку».

Можливість має залишатися?

Так, навіть та ж ситуація з банками. Коли був лише один банк, через який проходила оплата за електричну енергію, ти був змушений працювати з ними. Навіть якщо тобі не подобається сервіс, умови, ти змушений це робити, адже альтернативи немає. Так само, по газу коли обмежили кількість банків, які можуть надавати гарантії, таким чином створили певні рамки.

Коли в тебе є альтернатива, ти можеш обирати, а коли ти можеш обирати, той хто тобі надає послугу – відчуває це і намагається бути конкурентним. Це позитивно впливає на ринок.

Якщо більше про тему банків, які послуги від них затребувані серед постачальників електроенергії?

Банківські гарантії. Це можуть бути гарантії як під саме постачання, так і участь в тендерах, закупівлях, забезпечення виконання договорів, в тому числі, договорів укладених на біржі, або на ринку двосторонніх договорів.

Тому, в основному – це підтвердження або забезпечення твоїх зобов’язань, ну або власне фінансові послуги щодо поповнення рахунків: кредитні лінії, овердрафти і тд. Адже, різні умови розрахунків – передоплата, або післяплата впливають на умови і на ціну.

Вже багато э банків, які пропонують такі продукти?

Їх достатньо. Нам постійно приходять пропозиції на наші засоби комунікації. Але для себе ми визначили ряд банків з урахуванням в т.ч. критеріїв добросовісності. Обмеження чи контроль має бути, якщо банки з якоюсь сумнівною репутацією, платоспроможністю, але пропонують мега-цікаві умови, ти маєш усвідомлювати ризики.

Але, наявність можливості працювати з різними банками, вона трішки більше дає можливостей. Їх вже достатньо, але кожен визначає для себе в чому для нього є ключова перевага.

Наприклад, банківські гарантії для участі в тендерах, банків що їх надають вже є досить багато, плюс вже є сформована середня ціна даної послуги по ринку.

Для мене була важливою оперативність та якість виготовлення банківської гарантії для участі в тендері, адже в сезон їх потрібно дуже багато, а тому часто звертаємося виготовити її сьогодні на сьогодні, тобто у досить стислі строки. Був ряд банків, які пропонували мені цей продукт за вигіднішою ціною, але у довші терміни, а для мене критично було в коротші.

Для себе, ми визначили такий банк, а для тих хто там робить 5-7 тендерів на місяць, вони можуть вибрати цей же банк, але дешевший продукт, за рахунок довшого періоду виконання.

Яка середня вартість банківської гарантії? Це певний відсоток?

Так, це в середньому 1,2%, але не нижче якоїсь ціни. Вона може бути і символічна 8 тис, 12 тис, або 20 тис грн, але для тендеру на 500 тис грн, або на 1 млн грн – це небагато. Відсутність даної гарантії обмежує твою участь в такому тендері.

Тобто вона може бути фіксована, а може бути відсоткова?

Так, але вартість видачі гарантії не менше ніж 800 грн. А якщо сума гарантії зростає (вище якогось значення), тоді вже йде відсотковий перерахунок - 1,2% або 1,5%, в залежності від суми і специфіки договору.

Якщо на ринку виникає якась «хаотична» ситуація, коли ціни обвалюються, або навпаки сильно зростають, а у вас є договір на постачання по фіксованій ціні, який ви уклали на майданчику Prozorro, як ви себе застраховуєте від таких значних коливань?

В цьому якраз є плюс від наявності альтернатив сегментів ринків, без закріплення на одному. Це дозволяє балансувати ризиками. Якщо у нас є прямі контракти, по яких ми відчуваємо ризик, то ми йдемо докуповувати на РДН, плюс у нас є домовленості з генеруючими компаніями, плюс з іншими трейдерами. Тоді, в тебе не буде критичне випадіння одного сегменту.

Наприклад, в одному місяці ми розуміємо, що було б вигідніше закуповувати по прямих договорах, а в іншому на РДН. Тому кожен прораховує сам, який ризик йому брати.

Проте, для постачальників вигідно, коли ціна на РДН падає до низьких значень, адже у вас зафіксована вартість поставки до прикладу по 1,6 грн/кВт-год (тільки за складовою РДН).

Так, звичайно. Проте, знову ж таки, можуть бути різні умови розрахунків і комерційні споживачі (юридичні особи) розраховуються наперед, або подекадно. То бюджетні споживачі – це післяплата, і дуже тривала післяплата. По факту вони розраховуються через 1- 1,5 місяці після місяця споживання. А РДН ти сплачуєш сьогодні, тобто в тебе повинно бути 2 - 2,5 місяці кредитування таких споживачів, це треба враховувати.

На вашу думку, чи є користь від пропозицій купівлі-продажу електроенергії у різних профільних online-канал/групах?

Так, іноді, коли нам потрапляє актуальне повідомлення, ми можемо зв’язатися з цією компанією, хоча раніше могли систематично ігнорувати такі пропозиції, адже в них не було потреби. Це було більше виключення із закупівель, але така альтернатива інколи корисна.

Тобто, якщо більше можливостей купівлі-збуту це краще для ринку?

Так, тим паче трейдери, компанії постачальники є економічними одиницями в країні, вони сплачують з цього податки, надають робочі місця, для них повинні бути різні можливості бути в ринку та на плаву.

Ми бачили, що ви часто брали участь в аукціонах «Гарантованого покупця» на УЕБ, що вас в них зацікавило?

Це було у період збільшення частки прямих договорів, коли продавці почали зменшувати лоти на аукціонах. Це було більше як тестовий період, спробувати альтернативний варіант придбання електроенергії. Хоча є компанії з іноземним капіталом, або міжнародні компанії, у яких частиною репутації, іміджу та стратегії є закупівля «зеленої» енергії.

Купуючи обсяги у «Гарантованого покупця» ми могли теж підтвердити частку «зеленої» енергії у нас, як у постачальника. Якщо наприклад для бюджетних споживачів, єдиним критерієм є ціна, то для інших споживачів частка «зеленої» енергії, може бути конкурентною перевагою.

У комерційному сегменті, яка більш поширена практика формування ціни у договорі на постачання? Прив’язка до РДН чи фіксована ціна?

На сьогоднішній день РДН є індикативом, на який орієнтуються як споживачі, так і постачальники, трейдери і тд. Цей індикатив може бути як в одну так і іншу сторону (ціна + або - % до РДН), в залежності від умов, специфіки, об’ємів і тд. Але він залишається основним орієнтиром.

Хтось хапається за ціну одного дня і починає спекулювати, тому ми намагаємось фіксувати певний період – мінімум декаду, місяць, щоб розуміти чи це випадковість, чи якась закономірність. Також ми ведемо активну роботу зі споживачами, за останній рік значно виріс рівень обізнаності споживачів в ринку електроенергії.

Раніше в них була паніка. Вони все життя працювали з одним постачальником, як це коли їх стало багато. Споживач був не готовий до відкриття ринку. Вони інформаційно і юридично не були готові, але за останній рік значно збільшилася кількість матеріалів, інформації про ринок. Я вважаю, що це нормально, потрібно 3-5 років, щоб будь-який новий ринок почав нормально функціонувати, якщо всі в цьому зацікавлені і приймають участь.

Ви ведете діяльність на ринках газу та електроенергії, скажіть, будь-ласка, чи можна поєднати продаж обох продуктів одному споживачу?

В принципі можна, але якщо споживач проводить окремі тендерні закупівлі, якщо ви виграєте ту й ту закупівлю – тоді добре. У нас були випадки, коли ми один рік постачали природний газ, потім наступний тендер ми програли по природному газу, але виграли по електроенергії. Якщо це комерційна установа, то є випадки, коли ми постачаємо і газ, і електроенергію. З точки зору комунікації, адміністрування, це полегшує співпрацю. З технічної точки зору є відмінність, але по газу – ринок довше існує, газ можна зберігати, це основна його відмінність – ви можете створити резерв на період прогнозованих коливань, наприклад, сезонних, хоча в цьому році ціна влітку виросла більше значення в опалювальний період.

Для газу є можливість імпортувати з будь-якої країни, з Європи, а щодо електроенергії – лише в Бурштинський острів. Чи чекаєте ви на синхронізацію, коли відкриється можливість імпортувати з Європи?

Звісно, це було б цікаво розширити географію. Відкриття ринку – це відкриття нового майданчику. У вас виникне можливість створити альтернативу каналів придбання або реалізації електроенергії. Я вважаю, що це було б круто.

Ви присутні в Бурштині?

Так.

Ви займаєтеся експортом?

Ні. В Бурштині у нас невеликий обсяг поставки. Це була більш ситуативна перемога в закупівлі, коли йшов ряд об’єктів по області. В тендерній документації не була прописана територія, на етапі постачання з’явилася інформація, що це Бурштин, ми не хотіли відмовлятися і почали працювати. У нас є ряд таких клієнтів, але ми придбали невеликі обсяги.

Ви не користувалися можливістю імпорту з Білорусі, коли вона була?

Напряму – ні. Імпортували ті компанії, які викуповували перетин, проте там були системні обмеження, що переросло навіть у певні війни, що відобразилося на ринку України, тому ми більше виступаємо за добросовісність конкуренції, створення можливостей.

Як ви знаєте є різні групи непобутових споживачів - «А» і «Б». Перші мають погодинний облік, а другі – досить проблемні. Що ви можете сказати про специфіку роботи з цією групою? Як прогнозується обсяг споживання?

Погано прогнозується і негативно відображається. Робота з групою «Б» займає великий об’єм часу наших працівників. Для того, щоб навчити, вивести таких споживачів на більш-менш адекватне планування, це може зайняти кілька місяців. Нажаль, це виливається у фінансові втрати і в основному нас.

В правилах дуже неоднозначно прописана відповідальність споживача, вона більше на рівні «айайай»

А ми несемо фінансові втрати через неправильне планування, хоча є випадки споживачі групи «Б» настільки чітко, адекватно планують об’єми споживання.

Доводиться роз’яснювати різними способами – комусь фінансовими санкціями, які прописуються в договорі. В таких випадках рівень дисциплінованості кращий. Якщо є відповідальність, такі споживачі рахують об’єми, планують, якщо це не прописано – це дуже складно. Ви відчуваєте це зі збільшенням кількості споживачів, а, розуміючи масштаб країни, неправильне планування і надання невірних даних для «Укренерго» може суттєво вплинути на баланс усього ринку.

Дії НКРЕКП та Кабміну спрямовані на посилення відповідальності за правильне планування – це правильно. Але, знову ж таки, цю відповідальність не можна класти лише на постачальників, адже на у нас немає важелів впливу на споживачів або їх стимулювання.

Для когось перевести своє підприємство на лічильники – це не затратно, вони порахували математику, що це відіб’ється буквально за рік – вони на це йдуть, а є установи для яких зайва тисяча гривень – це вже буде катастрофа і вони будуть сидіти до останнього.

Збільшенням учасників групи «А» погіршує ситуацію для тих, хто залишається на групі «Б», адже по залишковому принципу обсяги діляться на тих учасників, що залишилися.

Є випадки, коли об’єкт з повністю нічним споживанням на групі «Б», йому виставляються обсяги денного споживання згідно алгоритму. Зрозуміло, що вони не зацікавлені в цьому. Якщо це великий споживач, то їх нічне споживання розкидається й на інших. Є й протилежні випадки, коли весь обсяг споживається в день, а цьому підприємству по алгоритму дають нічні години. Але в основному з групи «Б» намагаються вийти ті, в кого нічне споживання.

Має бути стимулювання відповідальності споживачів за небаланси, за правильність прогнозування, переходу на групу «А» (це вже робота з ОСР). Є компанії, які почали пропонувати комплексні пропозиції по обслуговуванню, адмініструванню і переведенню на групу «А». Підприємства бояться переходити, їх дуже багато. Є великі споживачі, в яких все класно – є планування, є фахівці, але вони не грають погоди. Великі споживачі можуть формувати третину графіку, а невеликі споживачі в яких безлад у господарстві, формують 60% ринку.

Регулятору треба в тому числі звернути увагу в тому числі на споживачів?

Закон захищає і нас як постачальників, і вас як споживачів, але не можна трактувати закон лише в одну сторону.

В Європі є практика формування стандартних профілів споживання для певних категорій споживачів, у яких немає лічильника. Як ви вважаєте, чи був би перспективним такий підхід в Україні?

Це було б перспективно. Коли у споживача відповідальності не багато і ти сам відповідаєш за їх планування, то ти сам хочеш – не хочеш ділиш їх на якісь групи, за певними критеріями і разом з ними починаєш планувати споживання і враховуєш все – прогноз погоди, графік роботи та інші фактори. Споживач говорить: «В мене нічого не змінюється», а ми відслідковуємо все, найменші зміни. Споживачі часто не повідомляють нам про зміни у роботі їх установ, обладнання, наприклад, про закриття шкіл на час карантину, а для нас – це випадіння значного об’єму, це відхилення від прогнозу, а вони:«Ну і що?!». Тому, ми все рахуємо і намагаємося пояснити споживачу навіщо це потрібно, а поки тебе це не «кусає», ніхто і не турбується.

Єдиний механізм для споживачів – це досягнення економії при правильному прогнозуванні.

Правильно. Ми навчаємо споживачів, наприклад, одне підприємство, в якого нічне споживання, ми навчили, розповіли, що варто перейти з групи «Б» в групу «А», вони це зрозуміли і почали перехід. Але, це тендерний споживач, ми програли тендер на цей рік і таким чином, ми навчили споживача, а він вже на іншому постачальнику. Як я вже сказав, треба 3-5 років, щоб ринок почав стабільно працювати, споживачі навчилися, відсіялися випадкові постачальники, правила стали стабільними.

Ви приймаєте участь у тендерах приватних компаній, таких як «МХП»?

Так. У таких компаній правильна специфіка, бо вони розуміють ринок. В якості критерію вони використовують не лише ціну. Вони також використовують складові ціни, які є базовими безумовними, наприклад, тариф на передачу, який змінюється протягом року, але у договорі буде використане його поточне значення. Такий замовник визначає безумовні критерії, ціну електроенергії як товару та інші вимоги до постачальника – досвід, «зелена» енергетика, маржа (мова йде про якусь копійку). В цілому, це більш продумані, професійні тендери.

Протилежний випадок - споживачі, яким ви пояснюєте, що протягом року змінюється тариф на передачу і це не наша воля. Ви йому 2 місяці пояснюєте, що це зміна тарифу, а він говорить: «Ми не будемо змінювати ціну». Негатив іде на нас, немов би ми змінювали цей тариф і не нам йдуть ці кошти.

Також ви не можете призупинити виплату на користь «Укренерго», адже тоді ви отримаєте «Переддефолтний» статус.

Точно. Ми це пояснюємо споживачам, з великими комерційними – це легше. Здебільшого конкуренцію на поставку великим споживачам можуть виграти постачальники, які мають доступ до великих ресурсів. Певні ніші займають певні учасники.

Ваша ніша – це Prozorro?

Здебільшого. Хоча в нас є певна історія, відгуки від тих же комерційних споживачів. Але з комерційним споживачем можуть вестися перемовини тривалий період, ви пропонуєте вигідніші умови, доходите згоди, а на етапі підписання їх діючий постачальник робить знижку і вони залишаються на тому ж постачальнику, а ви втрачаєте час.

Це недолік комерційних споживачів?

Так. Плюс, вони можуть з вами місяць попрацювати, а наступний місяць ще хтось прийде і вони змінять постачальника. Ви маєте прораховувати ризики.

Яка ваша думка, щодо останніх рішень НКРЕКП щодо зміни прайс-кепів на РДН, ВДР та на балансуючому ринку?

Коли підняли нічний прайс-кеп на РДН та ВДР до 1,2 грн/кВт-год, це вирівнювало ситуацію по групі «Б». Як тільки підняли прайс-кеп, одразу ціни й підросли. Це питання контролю спекулювання, якщо адекватна обґрунтована ціна має бути більшою, значить вона має бути більшою. Так само для генеруючих компаній, для постачальників. Якщо приймається якесь рішення, має вестися гарне інформування всіх учасників ринку.

Я, наприклад, розумію, що не можна продавати нижче собівартості, принаймні певний період, адже ми заганяємо виробників в боргову яму. Не можна продавати товар дешевше, ніж він коштує. Якщо ми загонимо генеруючі компанії певними обмеженнями – вони зникнуть, залишиться менша кількість учасників, виникне дефіцит, тобто знову ціна виросте. Зменшиться кількість учасників, буде менша конкуренція, можливість зловживань для монополістів виросте.

Зловживати не можна, якщо є потреба підняти ціну – вона має бути піднята

З моєї точки зору, як постачальника, який купує – це не зовсім добре, адже ринок одразу реагує, але з точки зору ринку – це добре. Я зацікавлений в тому, що він максимально швидко розвинувся, набув стабільного стану і був робочим. Таке рішення є необхідним, але ми маємо розуміти, що воно тягне за собою підняття цін, а дуже важко сповивачу пояснити зростання цін. Цю функцію віддають на постачальника, він має пояснити, чому 2 із 3 складових ціни, до яких ти не маєш відношення, зросли.

Які ще проблеми вас турбують як постачальника?

Необхідно дозволити ринку розвиватися, має бути наявність альтернатив. Є певне перестрахування регулятора, наприклад, щодо переліку банків, переліку установ. Не варто обмежувати ринок лише цими фінансовими установами, адже створення конкуренції позитивно відображається на ринку.

Також має бути вибір торгових майданчиків, це на 100% позитивно відобразиться на розвитку ринку.

Другий момент, це споживач, не дай Боже його образити, до нього ставляться як до святої корови. Але, якщо ми говоримо про ринок, то споживачі – це величезна його частина, а для них правила майже не пишуться, що відтерміновує період формування ринку. Це ускладнює їх навчання, забирає значну кількість часу на їх навчання у лайтовому періоді. Коли буде більше роз’яснювальної роботи і відповідальності для споживачів згідно правил, це буде їх дисциплінувати і допомагати нам.

Ринок розвивається поступово, обидві сторони (покупці і продавці) вчяться з часом. Цей процес забирає певний термін, тривалість якого залежить від зацікавленості обох сторін – і споживача, і постачальника… Відкритість, прозорість, доступність, можливість ринків, конкуренція, придбання всередині країни, придбання і продаж за кордон – це стимулювання розвитку бізнесу всередині країни. Це позитивно, сто відсотків.

Щодо впливу регулятора, все має бути адекватно в міру. Треба створити можливості, обмежити ключові маніпуляції, порушення і пояснити всім гравцям ринку, що при формуванні ринку можливі больові шоки. Але все це буде виливатися в сформований ринок з великою кількістю досвідчених учасників. Кожен постачальник матиме стимул пропонувати окрім ціни різні сервіси, буде конкуренція.

Віталій Корнієнко, Дмитро Сидоров