Максим Рабинович: є всі передумови для створення конкурентного ринку постачання газу населенню до травня 2020р

Максим Рабинович: є всі передумови для створення конкурентного ринку постачання газу населенню до травня 2020р

З 1 січня 2020р в Україні скасовується система покладання спецобов’язків (ПСО) у галузі постачання газу для населення в частині регульованої ціни. Аби «ринок» не вдарив по громадянах зненацька, особливо в умовах невизначеності питання продовження транзиту російського газу, Кабмін за ініціативою НАК «Нафтогаз України» запропонував усім охочим фіксовану на 4 місяця ціну у розмірі близько 8 грн/куб м з урахуванням тарифів та вартості доставки. Чому сформувався саме такий рівень ціни, і що буде з 1 травня 2020р, коли вона перестане діяти? Чи створила держава умови для конкуренції на роздрібному ринку газу перед припиненням дії ПСО – про це ExPro Gas поговорили із Максимом Рабіновичем, заступником директора дивізіону «Інтегрований газ» НАК «Нафтогаз України», який також керує Газопостачальною компанією «Нафтогаз Україна» - ритейловим підрозділом Групи «Нафтогаз».

«Різниця між цінами на газ в Україні та імпортним паритетом частково обумовлена неринковими причинами»

Для початку розкажіть, які позиції сьогодні на ринку постачання газу, і у яких його сегментах, посідає НАК «Нафтогаз України», окрім поставки за ПСО?

Я б почав з того, що восени 2018р «Нафтогаз», реалізуючи свою стратегію з підвищення прозорості, створив три дочірні компанії для роботи на різних напрямках. «Нафтогаз Трейдінг» працює в оптовому сегменті, постачає газ великим промисловим підприємствам за ринковими цінами (тим, хто купує від 1 млн куб м на місяць). «Нафтогаз Тепло» - зараз стало постачальником газу на ТЕЦ (наразі вже є 2 станції, в планах збільшити їхню кількість до 8).

І, нарешті, Газопостачальна компанія «Нафтогаз України», призначення якої – постачання газу на роздрібний ринок - домогосподарствам, а також середньому та малому бізнесу. Сьогодні у нас близько 200 працівників. З них 130 знаходиться у Кіровоградській області, де НАК «Нафтогаз України» належить газзбут. Решта до 70 чоловік - це центральний офіс та регіональні філії, які сьогодні працюють у 6-ти регіонах.

Ця команда працює над створенням стратегії розвитку роздрібного ринку постачання газу та готується до її імплементації з наступного року. В очікуванні повної відміни ПСО (у травні 2020р), що дозволить залучати на роздрібний ринок домогосподарства, компанія зосередилася на ринку постачання газу СМБ (середній та малий бізнес). Зараз це клієнти з місячним обсягом споживання до 1 млн кубів на місяць. Ми вже маємо близько 2 тис укладених договорів, з них до 1,5 тис – у Кіровоградській області, решта – по всій Україні.

А загальні обсяги постачання можете назвати?

Останні кілька місяців ми не продаємо газ більшості бізнес-клієнтів, оскільки зараз на внутрішньому ринку склалася нерелевантна ситуація, так званий decoumpling. Ціна продажу газу на ринку вже майже на 1 000 грн/тис куб м менше ціни імпортного паритету. Причин тут є декілька - більшість з них зовнішні, наприклад, можлива запинка транзиту і невизначеність, що з цим пов’язана, а також великі обсяги залишків в ПСГ у окремих трейдерів, які не витримують та починають «зливати» обсяги за будь-яку ціну. Крім цього деякі трейдери, працюючи у «сірій» зоні ринку, мають можливість демпінгувати.

Ми, як частина Групи «Нафтогаз», виступаємо за використання імпортного паритету у якості цінового орієнтиру. Це прозорий ринковий механізм. Демпінгова ціна в даному випадку – це ж насправді не виграш для ринку, а скоріше програш. Просто деякі гравці отримують зиск, нехтуючи законодавством та державними інтересами. Подібні оборудки «псують» ринок. У результаті такої активності склалася несприятлива ринкова ситуація, за якої не можна говорити про чесну конкуренцію.

До цього загострення ми продавали десятки млн кубів газу. Фактично продажі Газопостачальної компанії «Нафтогаз України» стартували у липні 2018р - 50-60 млн куб м на місяць. Хоча тоді було не так багато договорів, як зараз. Тепер ми чекаємо, поки ситуація нормалізується та працюємо над розширенням клієнтської бази - у середньому щомісяця підписуємо 50 нових рамкових угод. Розповім ще детальніше про регіональні філії.

Зараз Газопостачальна компанія представлена у Харкові, Львові, Одесі, Хмельницькому, Чернігові, Кривому Розі. Плануємо мати офіси у кожному облцентрі. Розвиток філіальної мережі - достатньо складний процес, адже починаємо з нуля. Поки відпрацьовуємо бізнес-модель, процеси, документообіг, впроваджуємо CRM - інструментарій, без якого в роздрібних продажах не обійтися, та іншу інфраструктуру.

Все це потребує чимало часу. Щодо роботи з населенням, то до кінця року маємо узгодити стратегію розвитку, але її повноцінний запуск залежить від скасування державного регулювання. Поки ж активно працюємо над вдосконаленням клієнтського сервісу: більше каналів зв’язку, нові формати рахунків за газ і тому подібні речі.

«У січні 2020р очікується ухвалення рішень щодо спрощення процедури зміни постачальника у побутовій сфері»

Ви очікуєте, що уряд все ж таки не продовжуватиме регулювати ціни на газ для населення після 1 травня 2020р?

Ми вважаємо, що має бути так, як написано в законі «Про ринок газу». З 1 січня 2020р ціна на газ буде формуватися ринком, з 1 травня - скасовуються спецобов’язки «Нафтогазу» щодо постачання газу газзбутам. Тобто почне працювати ринок.

А хто ж тоді складе конкуренцію газзбутам у сфері постачання газу населення?

У 2015р, коли планували лібералізацію газового ринку, дуже багато уваги приділяли облгазам та газзбутам, як інституціям, але зовсім не думали про нових постачальників та головне - споживачів, які і повинні «грошима голосувати за постачальника». У результаті зараз ситуація така, що на ринок постачання побутовим клієнтам навряд чи вийде хтось з іноземних компаній або з українських, навіть з прогресивних енергохолдингів.

Наприклад, зараз регульована торгова націнка постачальника складає 2,5% від вартості газу, це обмежує компанії у формуванні ефективної стратегії розвитку для роздрібного ринку газу. А така стратегія часто потребує врахування витрат на створення інфраструктури, сервісів та впровадження програмного забезпечення тощо.

До того ж процедури, які регулюють взаємовідносини облгазів та постачальників, постачальників та споживачів – дуже складні та недосконалі. Є кілька незалежних постачальників, які намагаються працювати з населенням – але у них небагато клієнтів, бо поки це економічно невигідно. У нас також є пілотні проекти, є кілька сотень домогосподарств, і ми можемо зі свого досвіду засвідчити, що наразі процес переходу від одного постачальника до іншого – це величезний клопіт.

По-перше, процес зміни постачальника може тривати від 30 до 110 днів. Для початку слід отримати довідку про відсутність заборгованості та написати заяву про призупинення договору оферти (тобто для приєднання до цього публічного договору ніяких заяв не потрібно, а для відмови – йди бери папірець), але зробити це не так легко, як здається. Часом газзбути затягують процес, не дають довідок, тоді потрібно писати листа. Облгаз робить звірку за показниками лічильника, газзбут через якийсь час - за розрахунками. Це нонсенс, люди хочуть, щоб для них була єдина точка контакту. Зараз же через бюрократію людині доводиться витрачати чимало часу та сил, щоб отримати заповітний папірець.

По-друге, і це потенційно найголовніше, в Україні немає так званого повноцінного ДатаХабу - платформи, яка працює як єдиний центр інформації про клієнтів, на основі якого можна створити, в тому числі, й скорингову модель, через яку постачальники зможуть швидко отримувати всю клієнтську історію. Зараз дані споживача у разі його переходу до іншого постачальника не передаються, тобто ми не можемо говорити про послідовну історію клієнта в газовій сфері.

До того ж, потрібно визначити відповідальність облгазів за прогнозування обсягів споживання газу, врегулювати процедури взаємодії малих непобутових клієнтів з облгазами. Зараз для них прописані такі ж процедури, як для великих компаній. Це неправильно. Малі непобутові клієнти мають бути окремим ринковим сегментом. Також в умовах ринку потрібно зрозуміти ситуацію з постачальником «останньої надії» та ще ряд технічних моментів.

Крім того, постачальники, які працюють з населенням, не мають достатньо дієвих інструментів для роботи з боржниками. Наприклад, проводити відключення в багатоповерхових будинках практично неможливо. Та й відключення – це найостанніший підхід у взаємодії з клієнтом.

Судові механізми спрощеної процедури стягнення боргів за житлово-комунальні послуги працюють вкрай неефективно. Суди, незважаючи на сучасне газове законодавство, користуючись «старими» узагальненнями судової практики, зазвичай вимагають від постачальників надавати договори постачання природного газу побутовим споживачам у паперовому вигляді, хоча, насправді, такий договір є публічним, і підписувати його в «класичному» вигляді не потрібно. Крім того, вкрай низька пеня за несвоєчасне здійснення платежів за житлово-комунальні послуги, яка не перевищує 0,01% суми боргу за кожен день прострочення, є неефективним інструментом для стимулювання клієнта до відповідної фінансової дисципліни.

Хто ж буде наводити з усім цим лад?

«Нафтогаз» бачить однією зі своїх цілей - сприяти розвитку роздрібного ринку. Ринок має бути відкритим і не залежним ні від кого. Наша зацікавленість у тому, аби на ринку була конкуренція. Була створена робоча група спільно з НКРЕКП, яка напрацювала зміни до Правил постачання газу, вони обговорювалися з усіма зацікавленими учасниками ринку.

Зміни стосуються скорочення часу зміни постачальника, технічних аспектів відносин газзбутів з облгазами, запровадження комбінованого рахунку за газ (на розподіл та постачання). Ринку доведеться вирішити чимало проблем, але ми повинні його запустити і зазначені заходи сприятимуть тому, що сфера постачання газу населенню стане привабливою для нових гравців, в тому числі іноземних.

У 2015р ніхто повною мірою не думав, що буде після скасування ПСО в деталях. Зараз ми маємо «закрити» цю прогалину. Газовики будуть першопроходцями, через якийсь час на цей шлях стане і електроенергетична галузь.

Створення ДатаХабу – доволі складне завдання, «Укренерго» вже два роки не може обрати на тендері розробника такої платформи в електроенергетиці, хто може взятися за цю справу у газі?

Пропонували НКРЕКП взяти на себе функцію створення платформи. Існує різна світова практика організації таких структур. В деяких країнах платформою оперує незалежна юридична особа. В Україні, однозначно, це повинна бути державна організація, як мінімум - на першому етапі. Можливо, ми обговоримо це питання із міністерством інформатизації, яке займається цифровізацією. У нас у країні відсутня консолідована база даних про використання ресурсів – води, електрики, газу – тож уряд може зайнятися цим питанням, як одним з питань національної безпеки. Ми також думаємо над тим, аби запропонувати створення єдиного ДатаХаб у газовій та електроенергетичній сфері (адже споживачі ті самі).

Скільки часу, на Вашу думку, може забрати процес урегулювання процедур?

До травня 2020р запровадити зміни цілком реально за наявності політичної волі, бажання і відсутності якоїсь масової протидії. У нас є дорожня карта необхідних заходів. Можливо, у січні наступного року вже буде затверджено частину документів. Якщо все піде так, як ми плануємо, то згодом почнемо активно залучати клієнтів, будемо пропонувати нові цінові інструменти, тарифні плани, продуктові і сервісні ініціативи.

Зараз вже реалізовуємо ряд пілотних проектів для споживачів у Кіровоградської області, які в майбутньому плануємо масштабувати і на інші регіони. Під час роботи стикаємося із тим, що у частини людей немає розуміння, навіщо їм потрібна конкуренція, різноманіття постачальників тощо. Але ж очевидно, що конкуренція в першу чергу потрібна задля покращення сервісу та наявності справді ринкової ціни.

Тобто побутові споживачі не дуже-то шукають альтернативи у сфері газопостачання?

Загалом, населення вважається у світі дуже інертним клієнтом. От наприклад, у Відні лише 15% користувачів щороку міняють постачальника, це після 10 років демонополізації, у Німеччині – 10%-15%. Навряд чи і у нас буде бум переходів, хоча спочатку, вочевидь, відсоток буде більшим.

Сигнал, що люди готові міняти постачальника, ми отримали після завершення акції «Газовий запас», яку запустили перед поточним опалювальним сезоном. Тоді ми продали лише 55 тис контрактів. Для розуміння - в Україні приблизно 13 млн домогосподарств. У нас було менше місяця для «розкрутки» цього продукту, багато газзбутів навіть не пропонували його споживачам, якби не було інформування з боку «Нафтогазу» та ряду прогресивних газзбутів, то й цієї кількості договорів не було б. Звісно, якби ми продовжили цю акцію, то продали б більше. Громадяни купували у середньому 1000 кубів, що для 6 місяців споживання не так багато. Дехто купував невеликий обсяг – 50-100 кубів – такі клієнти хотіли спробувати, щоб зрозуміти, як механізм працює, і чи працює взагалі.

Багато споживачів говорять, що готові до зміни, але вони потребують простоти процедури, та гарантії відсутності загрози відключень облгазами (адже технічний стан переважної більшості споживачів не забезпечений нормативною базою). Серед наших кількасот побутових клієнтів кожен мав проблеми при зміні постачальника, і всі вони розуміють, що їх досі можуть відключити від газу. Такий от анбандлінг у нас між облгазами та газзбутами.

З 2015р близько 30-40% комерційних клієнтів пішли від газзбутів, і вони розуміють, що з побутовими клієнтами буде так само. Їхнє небажання поступатися часткою на ринку можна зрозуміти. Але ми зі свого боку маємо зробити ринок конкурентним, аби виграв споживач, а галузь стала привабливою для інвестицій.

«Ми пропонуємо населенню ринковий механізм, який дає змогу уникнути неочікуваних різких коливань ціни на газ»

На початку грудня уряд ухвалив рішення про встановлення фіксованої ціни газу для населення на січень-квітень 2020р. Виходить, після скасування ПСО держава все одно хоче продовжити регулювати ринок, тільки на інший манер?

Насправді, це не так. Оскільки з 1 січня 2020р скасовується цінове регулювання, ринок стає мінливим – ціни з цього часу змінюватимуться щомісяця, і складно спрогнозувати, якими вони будуть. З одного боку час досить сприятливий для реформ – ціни значно нижчі, ніж торік. З іншого – на ситуацію впливає невизначеність із транзитом російського газу.

«Нафтогаз» розуміє, що людям потрібно запропонувати якийсь інструмент, аби убезпечити їх від різких цінових стрибків. Компанія обрала доволі дієвий в таких умовах інструмент – газ за форвардними контрактами на перший квартал 2020р, законтрактований у європейських партнерів. Проте ринок – це, в першу чергу, можливість обирати. Тож «Нафтогаз» через газзбути пропонує клієнтам два варіанти оплати за газ з січня наступного року: фіксована квартальна ціна, або щомісячна ціна. Гарантована квартальна ціна буде автоматично діяти для всіх домогосподарств з 1 січня 2020р. Ті, які не погоджуються на так звану «страхову» квартальну ціну, можуть відмовитися від неї до 24 грудня. Просто необхідно повідомити про це свій газзбут.

Такий підхід вперше дасть домогосподарствам можливість обирати, за якою ціною платити. Вибір буде особистим і це дуже важливо! Зазначу, що Міжнародний валютний фонд (МВФ) погодив такий підхід. З відкриттям ринку подібних різноманітних продуктів (на квартал, рік, на різних умовах оплати) буде багато, і ми зі свого боку будемо їх пропонувати. Інші постачальники, які вийдуть на ринок поставки газу населенню, робитимуть так само.

Критики ініціативи кажуть, що запропонована ціна – зависока…

Запропонована ціна - ціна, за якою ми укладаємо форвардні контракти у Європі на перший квартал 2020р. Це hedge (страхування), який ми пропонуємо людям. Хто може назвати ціну на три місяці наперед? Велика ймовірність, що транзиту не буде в січні 2020р і ринок має на це відреагувати. За нашим песимістичним сценарієм, ціни можуть підскочити до 12-14 тис грн/тис куб м.

Але ж у нас є газ власного видобутку, обсягів якого достатньо для покриття потреб населення, і ціна на який залежить від внутрішніх факторів, чому не можна лише на нього розраховувати?

Ще раз хочу підкреслити, що з 1 січня 2020 року в Україні запроваджується ринкова ціна газ, це вкрай важливо для нас в розрізі виконання меморандуму з МВФ та розвитку роздрібного ринку. Ринкова ціна формується як баланс попиту та пропозиції на ринку, де є як газ вітчизняного видобутку, так і імпортний.

ГПК «Нафтогаз України» також вийшла і на ринок електроенергії для непобутових споживачів, чи плануєте розвивати цей напрямок?

Так, сьогодні маємо 20-30 клієнтів для пілота. В електроенергетиці немає такого тиску, як в системі газопостачання, обленерго не чинять таких перешкод. Принаймні, від наших клієнтів не було жодної скарги на них, тоді як на облгази скаржаться до 90% споживачів.

Ми навіть імпортували електроенергію з Білорусі в рамках домовленостей між президентами обох країн. Щоправда, зараз імпорт невигідний, але ми слідкуємо за ситуацією, вона може оперативно змінюватися. Електроенергетичний напрямок плануємо розвивати і з точки зору роздрібного ринку (населення, коли не буде ПСО). Також, клієнтам дуже цікаві пакетні пропозиції. Ми йдемо до практики, коли компанії пропонуватимуть комунальні послуги пакетом – електроенергія, газ та інші послуги.

Звісно, спочатку на сьогодні всі дивляться на ціни, потім – на надійність постачальника та сервіс, який він пропонує (електронний документообіг, персональний кабінет, оперативність зворотного зв'язку). Невеликі комерційні споживачі, у яких відсутній профільний персонал, погоджуються на більш дорогу комерційну пропозицію в обмін на сервіс та експертизу.